Para el momento en que se publica este texto, los minoristas deberían ya ser intencionales en sus estrategias comerciales y de marketing para aprovechar la temporalidad de descuentos, a la cual hemos llamado ‘Buen Black Cyber’, que comprende el Buen Fin, Black Friday y Cyber Monday.
Comparto el sustento de tal afirmación: si bien las tres temporalidades antes mencionadas representan 18 días para que los retailers capitalicen esta oportunidad; desde meses antes, los consumidores comienzan a investigar sobre los productos y servicios que son de su interés.
De acuerdo con una encuesta realizada por Ipsos, 7 de cada 10 entrevistados en México (72%) realiza su planeación antes de estos eventos e incluso en el caso específico del Buen Fin, hay compradores cuya planeación inicia hasta 3 meses antes (1).
Otro factor de la relevancia del por qué las marcas necesitan estar presentes antes, durante y después de estas temporalidades es porque en 2023, la participación en estos tres momentos de descuentos fue superior a la intención declarada. En el caso del Buen Fin, 57% de las personas encuestadas declaró tener planeado el comprar algo durante el evento, mientras que el número total que terminó realizando una compra fue mayor (64%). En el Black Friday, 51% tenía planeado adquirir un producto, y el número total que terminó haciendo una compra fue del 56%. Para el Cyber Monday, el porcentaje de intención de compra fue de 41%, declarando un 44% haberse hecho de algún artículo o servicio (1).
Ante este contexto, los minoristas que marquen una diferencia serán aquellos que faciliten a los consumidores el recorrido de compra, permitiéndoles encontrar la información que buscan, así como los productos y servicios que desean adquirir.
Para ello, su estrategia tendría que estar conformada por 5 claves: 1) Haber trabajado con antelación su estrategia para captar a los consumidores que desde ahora ya investigan sobre lo que quieren comprar. 2) Priorizar los productos con mayor interés o intención de compra. 3) Diseñar promociones atractivas y competitivas que incentiven la compra. 4) No dejar fuera los días previos y posteriores a estas temporalidades de sus estrategias de marketing. 5) Estar presente en los canales que son utilizados por los consumidores para investigar y comprar; es decir acompañarles desde las consultas que realizan en el buscador y en los videos que consumen para conocer más de un producto e incluso en las apps que son utilizadas para comparar.
Con una estrategia sólida, centrada en el consumidor y en las categorías clave, las marcas podrán navegar con éxito estas temporalidades, que anticipan muchas de las compras que los consumidores realizan para las fechas de celebración antes del cierre de año.
*Juan Vallejo, líder de la industria de retail en Google
- Ipsos/Google, Estudio Temporadas de Descuento, n=2000 coPara el momento en que se publica este texto, los minoristas deberían ya ser intencionales en sus estrategias comerciales y de marketing para aprovechar la temporalidad de descuentos, a la cual hemos llamado ‘Buen Black Cyber’, que comprende el Buen Fin, Black Friday y Cyber Monday.
- Comparto el sustento de tal afirmación: si bien las tres temporalidades antes mencionadas representan 18 días para que los retailers capitalicen esta oportunidad; desde meses antes, los consumidores comienzan a investigar sobre los productos y servicios que son de su interés.
- De acuerdo con una encuesta realizada por Ipsos, 7 de cada 10 entrevistados en México (72%) realiza su planeación antes de estos eventos e incluso en el caso específico del Buen Fin, hay compradores cuya planeación inicia hasta 3 meses antes (1).
- Otro factor de la relevancia del por qué las marcas necesitan estar presentes antes, durante y después de estas temporalidades es porque en 2023, la participación en estos tres momentos de descuentos fue superior a la intención declarada. En el caso del Buen Fin, 57% de las personas encuestadas declaró tener planeado el comprar algo durante el evento, mientras que el número total que terminó realizando una compra fue mayor (64%). En el Black Friday, 51% tenía planeado adquirir un producto, y el número total que terminó haciendo una compra fue del 56%. Para el Cyber Monday, el porcentaje de intención de compra fue de 41%, declarando un 44% haberse hecho de algún artículo o servicio (1).
- Ante este contexto, los minoristas que marquen una diferencia serán aquellos que faciliten a los consumidores el recorrido de compra, permitiéndoles encontrar la información que buscan, así como los productos y servicios que desean adquirir.
- Para ello, su estrategia tendría que estar conformada por 5 claves: 1) Haber trabajado con antelación su estrategia para captar a los consumidores que desde ahora ya investigan sobre lo que quieren comprar. 2) Priorizar los productos con mayor interés o intención de compra. 3) Diseñar promociones atractivas y competitivas que incentiven la compra. 4) No dejar fuera los días previos y posteriores a estas temporalidades de sus estrategias de marketing. 5) Estar presente en los canales que son utilizados por los consumidores para investigar y comprar; es decir acompañarles desde las consultas que realizan en el buscador y en los videos que consumen para conocer más de un producto e incluso en las apps que son utilizadas para comparar.
- Con una estrategia sólida, centrada en el consumidor y en las categorías clave, las marcas podrán navegar con éxito estas temporalidades, que anticipan muchas de las compras que los consumidores realizan para las fechas de celebración antes del cierre de año.
